UN COMERCIAL EN LA EMPRESA ACTUAL, por RAÚL VÁZQUEZ REVILLA.

Comercial o agente comercial: Según la RAE: Persona que profesionalmente gestiona por cuenta ajena o propia, mediante comisión, operaciones de venta u otras transacciones.

De la definición ya podemos ver que ejerce su actividad mediante comisión, que es una forma de incentivar el puesto de trabajo.

Aunque depende del tipo de empresa, por supuesto, desde el departamento de Recursos Humanos debemos cuidar casi siempre especialmente el trabajo comercial. Por dos motivos principales e igual de importantes: De él dependen la mayor parte de las ventas que tenemos (destacando una labor de fidelización) y las posibles ventas que se harán y nuestros futuros clientes (una acción de crecimiento).

Ellos en gran parte de los casos serán la primera impresión, la persona de referencia después, quien transmita la imagen de la empresa a lo más importante que debemos tener  y nuestro principal grupo de interés: nuestros clientes.

Podremos fabricar el producto que queramos, el más moderno, innovador, tecnológico, con mayor calidad… pero de nada servirá si no tenemos esos clientes, necesitamos vender continuamente; de hecho nadie duda que siempre durante nuestra vida lo estamos haciendo, pero convertirlo en tu trabajo conlleva algo más, como estar bien formado en el producto o servicio, estar entrenado en identificar las necesidades de los clientes…

En un mundo globalizado como el actual, por muy especiales o novedosos sean nuestros productos o servicios siempre encontraremos competencia que ofrezca sustitutos o alternativas, de ahí la importancia de un equipo comercial implicado, que se sienta valorado, integrado, comprometido y alienado con los objetivos de la organización.

De nosotros dependerá la política retributiva, que en este tipo de empleados se hace especialmente importante. Si bien en la planta productiva sabemos los tiempos, mecanismos, personas a cargo de las diferentes tareas y en consecuencia sus procesos medibles e identificables (unidades, metros, kg…), debemos conocer que conlleva vender nuestro producto: que tiempos, esfuerzos, probabilidades de hacer nuevos clientes ,en que lugares, en definitiva que aportan a la empresa.  Solo de esta manera empezaremos a poder establecer unas políticas retributivas acorde al trabajo de los empleados comerciales.

En el futuro cercano la retribución tiene que dejar de considerarse exclusivamente un factor de coste y convertirse en una herramienta de dirección y competitividad.

Sea por experiencia propia o la forma de ver la situación actual en la que vivimos, espero sirva para dejar claro lo importante que puede ser vendernos bien.