La ley más básica del comportamiento nos dice que cuanto mayor sea el incentivo dado a una persona mayor será la frecuencia y/o intensidad de la conducta incentivada.
De ahí se deriva la conclusión lógica a la pregunta ¿cómo motivar a mis trabajadores? Fácil: pagando más.
Hace un tiempo el responsable de un equipo comercial que se planteaba la misma cuestión arriba mencionada me comentó que no entendía por qué no había conseguido mejorar la motivación de sus trabajadores si les había subido las comisiones individuales y de equipo. No solamente deberían trabajar más motivados individualmente sino también en equipo. A pesar de eso, según mi interlocutor, la conducta de sus empleados era cada vez más “pasota” e incluso ¡había empeorado!
Una cosa que las teorías económicas no consideran es que la proposición de un incentivo determinado aporta información que influye en la toma de decisiones sobre cuánto esforzarse individualmente y cuánto en equipo. Si el incentivo individual es bajo se entiende que el esfuerzo aplicado también debe serlo. Como se dice comúnmente: las cosas “valen” lo que se paga por ellas. Si el incentivo grupal es bajo será más individualista puesto que un incentivo de equipo requiere factores externos ajenos a nuestro control, como la conducta de los compañeros, mientras que el incentivo individual, siendo también bajo, al menos está más “controlado”. Por otro lado, si el incentivo es grande, contradictoriamente, aumenta la percepción de riesgo, lo que genera incertidumbre, ambigüedad y dudas… y todos sabemos lo que pasa con las dudas.
De esta manera, los vecinos de un barrio a los que se les ofreció dinero para aceptar la instalación de una planta de residuos nucleares cerca de su barriada mostraron una oposición más fuerte que aquellos a los que no se ofreció nada. ¡Si no lo veo no lo creo!
Algo parecido ocurrió cuando el centro de donación de sangre de Gotemburgo estableció un pago a donantes para cada donación realizada: El número de donaciones disminuyó a más de la mitad. Sin embargo, cuando el gobierno italiano concedía a los donantes de sangre tiempo libre en sus trabajos las donaciones aumentaron. Esto es raro.
Tal y como afirma Edward Deci: Cuando usamos las gratificaciones económicas para motivar es cuando resultan más desmotivadoras. Así que alguno dirá: “Al que esté escribiendo esta basura le diría: ¿Acaso tú no cobras? ¿No quieres cobrar más?” y yo diré: “Por supuesto, y claro que querría cobrar más”, pero usar el salario para motivar no es la opción con mejores resultados (o al menos es lo que se deduce de una infinidad de investigaciones), y menos cuando se busca el alto rendimiento. El salario debe ser un salario compensado y a ser posible por encima de la media, ¡por supuesto!, pero una vez que el salario se haya convertido en un factor higiénico, un punto de partida justo y equitativo, entonces el salario debe dejarse en un segundo plano y utilizar otros factores para motivar a nuestros empleados como la autonomía.
El proceso de incentivo es algo más complejo que un simple palo con una zanahoria. No admite el café para todos ni funciona para todos de la misma forma así que ¿Un cafecito?.
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